奥克斯互联网直卖空调将是传统营销模式的终结者

 

 

在空调行业，大众可以看到，海尔、美的等已经拥抱互联网了，但基本都迟迟不敢在互联网上深入发力，仅仅是在“双11”等这样的线上大促节点搞一下，根本与互联网还是格格不入。

而现在从拥抱互联网的角度看，未来挑战既有传统模式的不是别人，而是另一家空调企业——奥克斯。因为，进入到互联网时代，再拿传统模式去颠覆传统模式，显然已经是不可能，只有新兴互联网模式，具有新生产力工具的属性，才能够直击要害，动摇其根本！

传统模式的多层级时代已经过去

每个时代都会有明显的时代特征，就会有相应的市场营销模式。在国内家电营销市场化过程中，营销变革是随着时代进步而变化。改革开放至今，渠道代理商模式一直主导市场化进程，最基本的条件有两条：

一是专业化社会分工背景下，代理商是不可或缺的市场紧缺资源。从计划经济转向市场经济之初，规模化的渠道脱胎于国有企业或者集体经济，在当地都有着政府、人脉等各方面的社会资源，借助代理商拓展市场是最为有效和便利。这是当时代理制脱颖而出的基础。

二是改革开放初期，家电产品还是紧缺商品。虽然现在看，家电产品在国内已经是产能过剩，但在改革开放的前三十年，像空调这样的产品，谁能拥有代理权谁就能够赚到钱。因此，掌握货源的代理商，就可以按照自己掌握的社会资源，向辖区的各个地方设置分销商，这样一层层就形成层级代理制。

三是信息不对称，给了渠道代理商操作市场层级的空间。追溯空调行业发展路径，直到前十年间，信息不像现在有互联网这样畅通。信息不对称，给了渠道商根据市场把控销售可能。比方说淡季压货，才有旺季掌控货源的便利，否则旺季无货可卖则是一件比较悲催的事。至于什么时候压货，底层经销商是不掌握市场趋势，不掌握货源供给的多寡。这种信息的不对称，才有了层级代理的可能性。

在代理商和代理制存在的前提下，最大的特征之一就是形成商品流通的多层级。最早还存在过全国性的代理，后来在市场上逐步优化过程中，形成了区域性代理。不论是全国性代理制，省级代理制，还是后来的区域代理制，至少也要有2-4个层级的层层盘剥，商品才会到达用户手中。这也就可以解释通，偏远区域消费能力差，但是商品却卖得比城市还贵的道理。

可以说，渠道代理专卖模式是传统时代信息不透明的产物。这种信息不透明、不对称导致的层层盘剥的传统经营模式，在改革开放初期还是必须的，也是做合理的。否则，像空调这样的季节性商品根本无法平抑淡旺季的差距。

不过，代理专卖制弊端也是极为明显。最主要的就是在层层盘剥之下，产品从出厂到用户手中，价格已是增加不少，成为行业在互联网时代继续增长的障碍。

 

如今，已经从传统的商业时代，进化到互联网时代。商品流通代理制，在互联网普及下已经危危可及。原因很简单，传统的家电代理制模式生存的基础已经发生变化。基础失去，必然建立其上的模式必然会崩塌，只是会有一个从逐渐破碎到轰然倒塌的过程。

所谓基础，最根本的就是信息的不对称和不透明，所导致的底层经销商任凭厂家、代理商左右，给了渠道层级迭迭加码的空间和操作的可能性。结果不言而喻，加剧了流通成本的不断增加。有知情人坦言，终端市场的价格往往是制造成本的一倍以上。可见层层加码浪费的资源有多大！

同时还有重要的一点就是，产品从过去的供不应求，到现在的产能过剩。还有就是需求的个性化，而导致的厂家生产的定制化。用户的定制化，需要与厂家的距离越近越好，代理制的多层级，隔绝了厂家与用户之间的沟通，或者说加大了厂家与用户沟通的成本。

互联网的出现和普及，使得万物之间的互联互通成为可能，包括厂家与商家再与用户之间，已经没有隔阂，信息是随时可以通过互联网进行交流。这样原本受限于区位、地域所导致的信息不对称已经不复存在，厂家通过互联网直接与用户或者渠道终端打交道已经成为可能。

奥克斯就是抓住了时代变迁的这一特点与契机，提出了“互联网直卖空调”的品牌新定位。实际上，核心问题就是借助互联网，实现了信息的透明与对称，解决的是渠道层级过多，层层加码而增加营销成本的核心问题。使得奥克斯的产品，通过互联网以最短的层级，到达用户手中。

 

 

当然，奥克斯采取互联网直卖空调的模式，是适应互联网时代的变革，需要包括渠道商、终端商、用户消费者有一个认可适应的过程，这一过程甚至还会是一个较长的时间。但是，不论如何，这是一个历史的潮流，既有的格局肯定会被打破，只是有一个时间问题，有一个从量变到质变的过程。

据走访市场发现，奥克斯推出互联网直卖空调模式后，底层终端经销商反映强烈，深深感到渠道结构变简单，一不需要再压货，二不必为价格纠结，因此经营变得简单而顺畅了。网批与互联网直卖将线上线下有机地结合起来。见到奥克斯空调互联网变革优势以及行业首推“使用60天无理由退货”活动的品质底气，一些其他空调经销商也开始偷偷尝试与奥克斯合作。

值得注意的一点是，面对时代变革与挑战，既往传统模式下的既得利益者们，是不愿意看到和参与这种变化。只有挑战者才愿意做这样的努力，打破既有的模式框架，重新构建行业流通格局。这样一说，是不是可以解释通为什么前来破局变革的是奥克斯，而非其他企业。

道理很简单，现有格局的既得利益者，肯定不愿意看到行业格局的变革，而是要极力维护现有格局的稳定。但是，一旦互联网直卖空调确实能破除掉流通的壁垒，形成渠道变革趋势的话，传播营销模式的拥护者如果还不转变、转型、跟进，那只有被时代所抛弃！